涂料廠家與涂料經(jīng)銷商本是以一種利益博弈為前提而進(jìn)行的合作關(guān)系，在這種關(guān)系下，絕對(duì)的忠誠(chéng)成了一件極為奢侈的事情。因此，可以說(shuō)，涂料經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)只是一種相對(duì)的忠誠(chéng)。這種相對(duì)的忠誠(chéng)不僅建立在優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、知名的品牌、差異化的服務(wù)上，還以利益、感情和解決方案為根本。
涂料廠家渠道扁平化，涂料經(jīng)銷商設(shè)置重心下沉，大涂料經(jīng)銷商被砍成小涂料經(jīng)銷商，甚至原來(lái)大涂料經(jīng)銷商下屬的二三級(jí)分銷商，也被廠家直接發(fā)展成與原來(lái)大涂料經(jīng)銷商平起平坐的一級(jí)涂料經(jīng)銷商，在渠道扁平化的趨勢(shì)下，涂料廠家給涂料經(jīng)銷商發(fā)展帶來(lái)更大的機(jī)遇，廠商命脈相連，在7月26日由慧聰涂料網(wǎng)舉辦的中國(guó)涂料高峰論壇上，來(lái)自涂料行業(yè)內(nèi)的大佬們就經(jīng)銷商與企業(yè)相處之道進(jìn)行了激烈探討。
然而，我們也時(shí)常聽(tīng)到涂料經(jīng)銷商抱怨涂料企業(yè)如何沒(méi)做好支持，聽(tīng)到企業(yè)抱怨經(jīng)銷商如何三心二意，不配合工作，甚至在有一些經(jīng)銷商的眼里，有奶便是娘、見(jiàn)利忘義等等。在廠商關(guān)系中，一部分涂料企業(yè)面對(duì)我行我素的涂料經(jīng)銷商束手無(wú)策，其實(shí)從根本上來(lái)說(shuō)，要提高經(jīng)銷商的滿意度，涂料企業(yè)需要保障經(jīng)銷商的利益共發(fā)展。筆者認(rèn)為要想涂料經(jīng)銷商有“絕對(duì)的忠誠(chéng)度”，必須在利益、感情和愿景上下足功夫。
利益深植于心
經(jīng)銷商，顧名思義，是指從企業(yè)進(jìn)貨的商人。他們買貨不是自己用，而是轉(zhuǎn)手賣出去，他們只是經(jīng)過(guò)手，再銷售出去，他們關(guān)注的是利差，而不是實(shí)際的價(jià)格。從經(jīng)銷商的特征看出，涂料經(jīng)銷商首先是一批從事“商業(yè)信息的不對(duì)稱”的群體;其次他們經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)是足夠大的“差價(jià)”，這意味著大部分涂料經(jīng)銷商的興奮點(diǎn)在于利潤(rùn)率的大小;再次，有許多經(jīng)銷商代理幾個(gè)甚至多個(gè)品牌，不能像廠家銷售人員了解自己的產(chǎn)品;此外，迫于生存的壓力會(huì)使一部分涂料經(jīng)銷商不愿開(kāi)拓新市場(chǎng)和新產(chǎn)品。
從這些特征可以得出結(jié)論，讓涂料經(jīng)銷商“有利可圖”是培養(yǎng)涂料經(jīng)銷商忠誠(chéng)度的首要條件，是驅(qū)動(dòng)涂料經(jīng)銷商忠誠(chéng)的根本。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勝劣汰，當(dāng)下的涂料經(jīng)銷商越來(lái)越實(shí)際，越來(lái)越理性，與涂料廠家的合作首先當(dāng)然考慮到的是利益。而對(duì)于那些目光短淺、惟利是圖、自身素質(zhì)差的涂料經(jīng)銷商更會(huì)如此，他們把利益看得比什么都重。怎樣才能讓涂料經(jīng)銷商有利可圖呢?筆者建議廠家必須做好以下幾個(gè)方面：第一，向涂料經(jīng)銷商提供足夠利潤(rùn)空間的產(chǎn)品，這是關(guān)鍵;第二，要因地制宜地為涂料經(jīng)銷商設(shè)計(jì)商業(yè)模式，這是根本;第三，要有一套切實(shí)可行的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方案，這是保證;第四，運(yùn)用全過(guò)程激勵(lì)機(jī)制，激發(fā)出涂料經(jīng)銷商的積極性和創(chuàng)造性，使其得到更多利益，從而增強(qiáng)其忠誠(chéng)度。
精神寄托需求
馬斯諾層次需求論認(rèn)為，人的需求是按先后順序發(fā)展，只有滿足了一層的需求才能達(dá)到另一層需求。所以一旦人們的一種需求得到滿足，就會(huì)有另一種需要取而代之。涂料經(jīng)銷商雖然都以利益驅(qū)動(dòng)為基礎(chǔ)與涂料廠家合作，但當(dāng)利益不作為第一順序的時(shí)候，精神上的寄托需求就會(huì)發(fā)生變化，他們可能需要自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)與認(rèn)可，實(shí)現(xiàn)他人對(duì)自己的認(rèn)可與尊重。他們關(guān)心的可能就是成就和晉升機(jī)會(huì)。因此，廠家在與涂料經(jīng)銷商合作時(shí)，不僅要使涂料經(jīng)銷商得到實(shí)質(zhì)的利益，同時(shí)也要讓涂料經(jīng)銷商得到精神上的寄托和依靠。
用感情來(lái)培養(yǎng)涂料經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度，無(wú)疑是一種最廉價(jià)的投資。與涂料經(jīng)銷商交流也不只是思想，最主要的是感情溝通。廠家與涂料經(jīng)銷商進(jìn)行感情溝通的方式方法很多，問(wèn)題在于怎樣迎合其心理和情感。筆者覺(jué)得涂料經(jīng)銷商追求個(gè)性事業(yè)的情感需要只是一種心理享受，使情感得到某種慰藉。因此，廠家與涂料經(jīng)銷商的合作模式應(yīng)該圍繞以下幾個(gè)方面：全心全意地幫助涂料經(jīng)銷商進(jìn)行公司化運(yùn)作改造;協(xié)助涂料經(jīng)銷商做好市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、管理及其它業(yè)務(wù)等服務(wù)。除此之外，涂料廠家還可以定期舉辦一些優(yōu)秀經(jīng)銷商峰會(huì)，加強(qiáng)經(jīng)銷商群體與企業(yè)的交流，情感交融，讓涂料經(jīng)銷商真實(shí)地感受到與廠家的成長(zhǎng)是一個(gè)雙贏的過(guò)程。
愿景充滿期待
讓涂料經(jīng)銷商對(duì)涂料廠家的未來(lái)發(fā)展規(guī)劃充滿信心，讓他們對(duì)自己的事業(yè)有一個(gè)好的預(yù)期是涂料廠商長(zhǎng)期合作、共同發(fā)展的不竭動(dòng)力。對(duì)涂料廠家而言，企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃、愿景是一種無(wú)形資產(chǎn)，它代表著企業(yè)的形象、宗旨、理念及生命力。
在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，涂料經(jīng)銷商最擔(dān)心的除了利益，還有就是自己的未來(lái)，涂料企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的承諾，與經(jīng)銷商“生死與共”，利益相關(guān)，“唇齒相依”，必須以涂料企業(yè)的品牌、質(zhì)量、人才戰(zhàn)略布局和高速成長(zhǎng)性及時(shí)兌現(xiàn)，否則會(huì)影響到涂料經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的信任。因此說(shuō)，讓涂料經(jīng)銷商充滿期待是培養(yǎng)涂料經(jīng)銷商忠誠(chéng)度的有力保障。
總之一句話，讓你的經(jīng)銷商有想頭、有盼頭、有干頭、有念頭，你的經(jīng)銷商隊(duì)伍一定具有超強(qiáng)凝聚力、忠誠(chéng)度。